Llevo años repitiendo que el automóvil se está «software-izando» y que el viejo teatro de la negociación de precios y condiciones en el concesionario tenía los días contados, más aún teniendo en cuenta una venta cada vez más desplazada hacia el online y un modelo cada vez más de simple showroom para ver, tocar y probar el vehículo, pero sin más margen ni servicios. Pero una cosa es la hipótesis y otra, los datos. Así que aproveché una noticia sobre la evolución de los concesionarios en el Reino Unido para intentar comprobarlo: ¿están cerrando concesionarios de forma significativa o hablamos de casos aislados amplificados por la prensa amarilla?
La respuesta en breve: hay un proceso real de consolidación y cierres selectivos, visible en múltiples redes y grupos. Empecemos por los hechos: el fabricante con mayor presencia histórica en la red británica, Ford, anunció en 2020 que recortaría su red de unos 400 concesionarios a entre 210 y 230 para 2025. Según la compañía, se trata simplemente de una estrategia de «sostenibilidad de márgenes» en su canal minorista tradicional, y la prensa profesional lo documentó en su momento con claridad.
Ese mismo patrón de menos puntos de venta, mayor escala por área y más foco en rentabilidad se ha repetido en otros grupos de distribución. Marshall Motor Group comunicó varios cierres de ubicaciones en 2025, como parte de una revisión estratégica de sus franquicias con Stellantis. Y si ampliamos el foco, consultoras inmobiliarias como Savills apuntan a recortes de costes, consolidación de redes y reducciones de plantilla en todo el ecosistema de concesionarios como respuesta a un mix complejo: oferta limitada y descendente de vehículos térmicos, costes operativos y reconfiguración del canal por parte de los fabricantes.
¿Hablamos de una oleada masiva? No hay datos públicos de cierres netos anuales para toda la red, pero sí tenemos indicadores agregados. El organismo sectorial ICDP publica cada año el European Car Distribution Handbook, que registra el tamaño y la forma de las redes de venta y postventa en Europa: su edición de 2024 confirma que el tema central sigue siendo «racionalizar redes», un eufemismo que apunta siempre en la dirección de cerrar concesionarios, aunque el ajuste es paulatino y heterogéneo por marca y mercado. En paralelo, la patronal NFDA sitúa el parque de puntos franquiciados (turismos y comerciales) en torno a 4,500 y recoge un empeoramiento del sentimiento general para 2025 en su Outlook Survey, que señala claramente la existencia de presiones reales sobre la rentabilidad del canal. El informe de ICDP sobre distribución en Europa muestra lo mismo: menos puntos, más grandes y con un papel distinto al tradicional. No es un derrumbe súbito, sino más bien una poda intencionada.
En paralelo, el contexto regulatorio y tecnológico refuerza el cambio. El Reino Unido alcanzó en 2024 un 19.6% de cuota de eléctricos puros, y el mandato ZEV obliga a que esa proporción crezca año tras año hasta llegar al 80% en 2030. Para los concesionarios, esto significa un negocio cada vez más difícil de sostener, con menos revisiones, menos piezas móviles y menos ingresos por postventa. Y en la parte comercial, el modelo de agencia elimina cada vez más el margen de maniobra sobre precios y convierte al concesionario en un simple agente logístico de entrega del vehículo, con mucha menos capacidad de generar valor propio. Exactamente lo que anticipábamos hace unos años: un ecosistema en el que se acabó el regateo, la financiación cruzada y la dependencia del taller como generador de caja significativo.
La correlación es evidente: mientras va subiendo la cuota de eléctricos, los fabricantes reducen concesionarios y ensayan modelos de agencia. En 2024, los eléctricos puros alcanzaron 1.95 millones de matriculaciones totales. Enero-marzo de 2025 ha reforzado esa tendencia, aunque el mercado privado todavía va por detrás de flotas y empresas, como documenta SMMT y recogen medios generalistas. ¿Podemos hablar de causalidad directa? No del todo, porque la racionalización de redes comenzó antes de que los eléctricos alcanzasen cuotas significativas, pero sí podemos afirmar que la electrificación y la digitalización aceleran una tendencia que ya estaba en marcha, y que para muchos distribuidores supone el golpe final a un modelo agotado.
Sobre ese telón de fondo, varios fabricantes han ensayado o adoptado el modelo de agencia: precio fijo, venta directa del fabricante y concesionario como simple agente logístico de entrega, lo que reduce la lógica de «regateo-dependencia» y cambia los márgenes del negocio. La prensa del motor británica y análisis especializados lo explican con suficiente detalle, con casos como Mercedes y con artículos que resumen el tránsito a ese modelo y sus fricciones.
Lo relevante aquí no es si cierran más o menos concesionarios cada trimestre, sino que el papel mismo del concesionario está cambiando. El showroom brillante en el que los clientes intentaban negociar a la baja el precio de un coche se convierte poco a poco en un espacio secundario frente al canal digital y a la venta directa del fabricante, y lo que queda es la logística de entrega, cierta atención postventa (poca) y la gestión de vehículos usados, que va progresivamente pasando a competidores especializados. Como decía en mi artículo de agosto, el concesionario ya no pinta nada en la ecuación estratégica: su función cambia y se reduce, y aunque posiblemente no desaparezca completamente, sí se va haciendo más propio de un nicho de consumidores de mentalidad anticuada que no conciben comprar de otra manera. Una cuestión puramente generacional.
Las cifras británicas sirven como adelanto de lo que seguramente veremos en otros mercados. No estamos ante una extinción repentina, sino ante un lento apagón: cierres, fusiones, redes más pequeñas, menos personal. Una transición en la que los fabricantes ganan control, se pierde el ritual del regateo, y los concesionarios tradicionales se debaten entre reinventarse o ver cómo las luces de su sala de exposición se apagan para siempre.
Nota: https://www.enriquedans.com/
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