Durante años, la selección se ha planteado desde una perspectiva principalmente empresarial: ¿qué profesional necesitamos y qué características debe reunir para responder a los objetivos de la compañía?
Experiencia, conocimientos, trayectoria, resultados, competencias… La pregunta sigue siendo válida. Pero hoy resulta insuficiente.
Porque el mercado laboral comercial ha evolucionado y el proceso de selección ya no funciona en una única dirección. Las empresas evalúan el talento. Y el talento también evalúa a las empresas.
Especialmente cuando hablamos de profesionales comerciales con experiencia, capaces de elegir entre diferentes oportunidades y conscientes de que una decisión profesional no consiste únicamente en aceptar un puesto.
Consiste en decidir en qué proyecto, con qué cultura y bajo qué modelo de liderazgo quieren desarrollar su carrera.
Del puesto de trabajo al proyecto profesional
Durante mucho tiempo, una posición comercial podía definirse fundamentalmente a través de sus responsabilidades: gestionar una cartera, captar nuevos clientes, desarrollar negocio, alcanzar objetivos o liderar un equipo.
Hoy, para muchos profesionales, esa descripción es solo el punto de partida. Ǫuieren conocer el proyecto que existe detrás del puesto.
Ǫué quiere conseguir la compañía. Ǫué posición ocupa en su mercado.
Ǫué producto o servicio va a representar. Ǫué estrategia comercial tiene.
Ǫué recursos tendrá a su disposición. Cómo se toman las decisiones.
Y qué expectativas existen realmente sobre la posición.
La diferencia es importante. Un puesto describe lo que una persona hará. Un proyecto explica para qué lo hará y hacia dónde puede llevarle.
Y esa distinción adquiere especial relevancia cuando se trata de atraer talento comercial con experiencia.
La cultura empresarial también forma parte de la propuesta
Hay otro elemento que ha adquirido un peso creciente en la decisión de los profesionales: la cultura de la empresa.
No como concepto abstracto ni como una colección de valores escritos en una página corporativa, sino como la forma real en la que funciona una organización. Cómo se lidera.
Cómo se reconoce el desempeño. Cómo se toman decisiones.
Ǫué nivel de autonomía existe.
Cómo se gestionan los errores.
Ǫué relación mantiene dirección con los equipos comerciales. Ǫué importancia tiene realmente el cliente.
Para un profesional comercial, todo esto tiene una traducción muy concreta. La cultura determina, en buena medida, cómo podrá hacer su trabajo.
Una empresa puede ofrecer una posición atractiva, una buena retribución y un producto competitivo. Pero si el estilo de dirección, la autonomía o la manera de entender la actividad comercial no coinciden con lo que busca el profesional, la oportunidad puede dejar de resultar interesante.
Por eso la cultura corporativa empieza a formar parte, cada vez más, de la propia propuesta profesional.
Los comerciales también hacen preguntas
Existe una cierta paradoja en los procesos de selección.
La empresa dedica tiempo a conocer al candidato, a contrastar su trayectoria y a determinar si puede aportar los resultados que necesita.
Mientras tanto, el candidato está haciendo algo muy parecido. Observa al entrevistador.
Pregunta por los objetivos.
Intenta entender por qué está abierta la posición. Analiza la evolución de la compañía.
Ǫuiere conocer al equipo. Pregunta por el estilo de liderazgo.
Y trata de descubrir qué ocurre realmente cuando las cosas no salen como estaba previsto.
No siempre lo expresa de forma explícita, pero está evaluando.
Y cuanto mayor es la experiencia profesional, más sofisticada suele ser esa evaluación.
«Desde saleshunters, es una tendencia que venimos observando desde hace más de dos décadas trabajando con compañías y profesionales del ámbito comercial: el candidato ha dejado de ser únicamente alguien que responde a los requisitos de una posición para convertirse también en alguien que analiza, compara y valora el proyecto al que se le invita a incorporarse.»
Un comercial senior sabe que alcanzar resultados no depende únicamente de sus capacidades. Depende también del producto, del mercado, del posicionamiento, de las herramientas, de la estrategia, del equipo y de las decisiones que se toman alrededor de la actividad comercial.
Por eso no busca solamente una buena posición. Busca un contexto que le permita desarrollar bien su trabajo.
La retribución sigue importando. Pero ya no explica todo
Sería un error pensar que la compensación económica ha perdido importancia. No la ha perdido.
Pero en determinados perfiles profesionales, especialmente aquellos con una trayectoria consolidada, la decisión ya no se construye exclusivamente sobre la cifra salarial.
También importa qué hay detrás de ella.
Un variable elevado puede resultar poco atractivo si los objetivos no son realistas. Una posición con gran responsabilidad puede perder atractivo si no existe autonomía.
Una compañía con un producto o servicio excelente puede no ser la opción adecuada si su estrategia comercial no está clara.
Y una organización con grandes planes de crecimiento puede resultar especialmente interesante para un profesional que quiera participar en una etapa de transformación.
La cuestión no es ofrecer más. Es ofrecer una propuesta profesional que tenga sentido para la persona que se quiere incorporar.
La cultura empresarial también se refleja en la actividad comercial
En el ámbito comercial existe además una particularidad que no siempre se tiene suficientemente en cuenta.
Los profesionales comerciales son, en muchos casos, la expresión más visible de una empresa ante el mercado.
Son quienes presentan el producto o servicio, defienden su valor, negocian con los clientes y representan la manera de hacer de la compañía.
Por eso existe una relación directa entre cultura interna y forma de hacer negocio. Una organización que habla de autonomía pero controla cada decisión comercial transmite una cosa.
Una compañía que habla de orientación al cliente pero establece objetivos que priorizan únicamente el volumen transmite otra.
Una empresa que apuesta por relaciones a largo plazo y, al mismo tiempo, construye sus incentivos exclusivamente sobre el corto plazo también está enviando un mensaje.
El profesional comercial percibe estas contradicciones. Y terminan teniendo un impacto en la manera en que desarrolla su actividad.
El talento comercial también elige
Esto no significa que las empresas hayan perdido capacidad de decisión ni que todos los candidatos puedan elegir entre múltiples oportunidades.
Significa algo más sencillo: la selección se está convirtiendo en un proceso cada vez más bidireccional.
La compañía necesita identificar al profesional que puede contribuir a sus objetivos.
El profesional necesita identificar la organización en la que quiere invertir su experiencia, su conocimiento y su tiempo.
Ambas partes tienen que valorar algo más que una lista de requisitos, la empresa debe preguntarse qué necesita realmente del talento que incorpora, y el profesional, qué necesita realmente de la empresa para poder desarrollar su potencial.
Ǫuizá la pregunta ya no sea quién puede ocupar el puesto
El mercado del talento comercial plantea una cuestión interesante para las organizaciones.
Ya no basta con definir correctamente una posición y encontrar profesionales que cumplan sus requisitos.
También es necesario preguntarse qué propuesta profesional está ofreciendo la compañía y por qué un buen comercial debería querer formar parte de ella. No se trata de convertir una entrevista en un ejercicio de marketing, al contrario, se trata de ofrecer información suficiente para que ambas partes puedan tomar una decisión con criterio.
Porque una buena incorporación no es únicamente aquella en la que las capacidades del profesional responden a las necesidades de la empresa. Es aquella en la que talento, proyecto, cultura y expectativas profesionales pueden avanzar en la misma dirección. Las empresas seguirán buscando talento comercial.
Pero los profesionales comerciales también seguirán buscando algo más: un proyecto en el que su experiencia tenga sentido, una cultura con la que puedan identificarse y un entorno en el que puedan conseguir resultados.
Y quizá ahí esté uno de los cambios más relevantes que está experimentando la selección comercial: El talento comercial no busca únicamente una oportunidad. Busca una razón para elegirla.
Nota:https://www.rrhhdigital.com/
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