Ganar-ganar, la filosofía de negociación que sigue vigente y no ocurre por azar

El "win-win" o ganar-ganar se refiere a una filosofía basada en la ética del cuidado donde el objetivo es que las partes involucradas obtengan un beneficio mutuo y salgan satisfechas del acuerdo. En lugar de buscar un ganador y un perdedor, el ganar-ganar promueve la colaboración, el respeto por los intereses de los demás y la creación de soluciones que satisfagan a todos, lo que a menudo lleva a relaciones más sólidas y duraderas.

Tal como sostienen Fisher y Ury en Getting to Yes (1981), el verdadero poder negociador surge cuando separamos posiciones de intereses y trabajamos en ampliar el valor disponible antes de repartirlo.

Ventajas de la filosofía "win-win"
Win-win es clave para transformar conflictos en oportunidades de aprendizaje, la cooperación genera más confianza, creatividad y soluciones estables que la competencia.

Ganar-ganar no solo maximiza resultados, sino que promueve la creación de escenarios pacíficos que permiten trascender disputas y consolidar vínculos sociales y organizacionales.
En negociación, ganar-ganar no es un deseo ingenuo: es un diseño. No surge por simpatía ni por la cordialidad del café; se construye con método, información y disciplina.
La experiencia entre mesas reales y pizarras confirma que el beneficio mutuo no aparece por azar: hay que prepararlo. Preparar significa entender intereses, límites, autoridades y tiempos de cada parte y definir con precisión la mejor alternativa si no hay acuerdo.
Quien conoce su salida negocia sin miedo, protege su reputación y evita concesiones tóxicas que luego se pagan con conflictos y retrabajo.

Posiciones vs intereses: ampliar la torta antes de repartirla
La posición exige "precio" o "plazo"; el interés revela necesidades más profundas, como previsibilidad, reputación, flujo de caja o seguridad jurídica. Cuando las partes mapean intereses, emerge una cartografía nueva y, con ella, opciones antes invisibles, por lo tanto en ese terreno conviene ampliar la torta antes de repartirla.

El precio rara vez es la única moneda: también cuentan el volumen, las garantías, el servicio posventa, la exclusividad, la logística, la capacitación, los datos compartidos y las cláusulas de salida. A mayor número de variables, mayor espacio para crear valor y distribuirlo de manera que a ambos les resulte legítima.

Para explorar preferencias sin quedar expuesto, resulta eficaz presentar paquetes simultáneos en lugar de ofertas sueltas. Varias propuestas equivalentes en valor propio permiten aprender sin revelar el límite: lo que el otro elige actúa como una encuesta en tiempo real y ordena prioridades.

Cuando la solución descansa en estándares verificables, se protege la relación y se legitima el resultado puertas adentro de cada organización.

Evitar el conflicto
La escucha activa, los silencios bien administrados y el hábito de resumir lo oído generan seguridad psicológica y bajan el ruido que espesa los desacuerdos.

También importa el diseño del proceso y un calendario de implementación evita que un conflicto de formas termine devorando un buen contenido.

Quien confía acepta medir; quien teme se siente protegido. Así, el win-win baja del PowerPoint y pisa tierra. No todo vale.

Últimos consejos

Reducir la discusión a un solo tema asfixia la creatividad y ceder por ansiedad se paga caro a los pocos meses.
Confundir amabilidad con debilidad invita al regateo infinito.
No alinear a los propios sabotea la implementación.
Creer que la confianza reemplaza a los criterios deja el acuerdo a merced del humor del día. La confianza acelera; los criterios sostienen.                                                                                                                                                                                      La receta más profesional: preparar mejor, preguntar mejor, paquetizar mejor y verificar mejor.
El objetivo no es que ambas partes "salgan contentas" la noche de la firma. Ganar-ganar no es ser blando: es ser inteligente: diseñar acuerdos que resistan la realidad es la manera más seria de cuidar relaciones, reputaciones y resultados.

*Francisco Javier Romero Porrés es abogado (CPACF T75, F237) especialista en Negociación y Cambio.

Nota:iprofesional.com